Le rouge, le jaune, le vert, Le bleu… vous en perdez le Nord ? C’est normal, c’est la boussole des 4colors. Rappelez vous les épisodes précédents, les couleurs qui définissent votre façon de vous comporter… Je vous laisse revenir sur le blog au besoin. Aujourd’hui, nous allons appliquer ce que nous avons appris pour s’attacher à réussir sa négociation de vente.
Comme vous pouvez appliquer vos connaissances de la boussole en fonction du cycle de vente, vous savez mettre en avant telle ou telle comportement, soit pour vous recentrer sur votre objectif, ou alors vous mettre en écoute et en empathie, et même des fois chercher la créativité, ou vous mettre en retrait par peur..
Lorsque vous entrez en négociation, c’est que votre client veut acheter votre produit ou service à un prix plutôt inférieur à vos attentes. Et que vous, vendeur ou entrepreneur, vous voulez conserver le maximum de marge, en proposant le prix le plus élevé possible ! Vous êtes un peu dans le « chacun pour soi », avec la contrainte d’arriver à un accord. Sinon, vous ne vendrez pas.
Comment utiliser la boussole 4colors pour réussir sa négociation ?
Lorsque l’on reprend la boussole 4colors, le « Sud » définitt les personnes qui pensent que leur entourage leur est favorable, et que la coopération apporte du bénéfice.Elles aiment les relations sociales, sont empathiques cherchent de la reconnaissance, et sont prêtent à faire des concessions pour cela et pour « aider l’autre ».
Par contre, les personnes orientées « Nord Boussole » sont plus solitaires, pensent que l’environnement leur est défavorable, et que la solution est à rechercher par lui-même. Ils ont beaucoup plus de facilité à se recentrer sur eux-mêmes et à délaisser les autres.
Bien sûr, nous sommes dans la caricature. Notre comportement est un arc en ciel avec un peu de chaque couleur. Mais en général, nous avons une couleur dominante, qui définit notre façon de faire principale.
Vous vous rendez bien compte que ces personnes orientées nord boussole avec une dominance Rouge et Bleu, sont plus à même de tirer la couverture à eux et d’être le moins coopératif possible.
Et à l’inverse, le Jaune et le Vert, qui sont les couleurs « Sud boussole » recherchent une coopération maximale et feront tout pour que la vente se fasse dans un intérêt commun.
Pour réussir sa négociation, il faut étouffer son jaune et son vert.
Partant du principe que si vous êtes un Jaune-Vert qui aime à être reconnu et plutôt conseilleur, à l’écoute des problèmes des autres, vous aurez tendance à vous faire « manger tout cru » par un éventuel acheteur Rouge-Bleu, qui est centré sur l’objectif et qui est peu ouvert aux sentiments.
Dans la négociation, et surtout au début, dites-vous que le produit ou service que vous proposez est d’une grande qualité. Qu’il apportera beaucoup de bienfaits à votre interlocuteur….
Vous centrez votre besoin de reconnaissance non plus sur le prix, mais sur le bienfait apporté…
Votre envie d’aider et d’être reconnu sont comblés… Vous pouvez maintenant négocier sereinement. Vous dire que ce que vous proposez à une grande valeur, vous êtes en accord avec vous même
A ce moment-là, vous pouvez laisser la place à votre coté rouge, plus ou moins développé et vous centrer sur votre objectif. Et comme vous aurez bien préparé la négociation (Coté bleu), vous pourrez travailler sur les points négociables et non négociables de votre proposition.
Attention, gardez un peu de jaune et de vert dans votre comportement. Car il faut que vous arriviez à un accord, sinon pas de vente. À être trop orienté objectif et froid et distant, vous pouvez passer à côté de cet accord….
Comment centrer mon esprit sur les bienfaits de votre produit ?
Analysez votre proposition. Imaginez que vous êtes un acheteur, et notez tout ce que ce produit pourrait vous apporter, vous améliorer votre vie….
Ce sont tous les côtés positifs de votre produit, que vous devez mettre en avant, et que vous devez garder en tête tout au long de la négociation….
Imaginez vous votre petite voix intérieure…. « Oui, mais mon produit, il va pouvoir vous permettre de…. Et de… ce qui vous apportera beaucoup de bienfaits ».. Cela vous donnera la force de vous battre sur le prix.
Faut-il allez jusqu’à la rupture pour réussir sa négociation ?
C’est toujours la même histoire. Si vous tirez trop fort sur le fil de la négociation, il cassera… et la vente sera perdue…
Gardez toujours un fil d’empathie pour sentir lorsque le fil est trop tendu. Pour relâcher juste ce qu’il faut pour rester dans la course… La négociation est un juste équilibre entre votre objectif et celui du client avec la nécessité de trouver un accord pour les 2 parties.
La négociation est une danse de la boussole. Toutes les couleurs sont présentes à un moment donné. Cela se prépare (Bleu), vous savez ou jusqu’ou vous pouvez aller (Rouge), et pour la reconnaissance (facilité d’aller vers l’objectif de votre interlocuteur pour obtenir de la reconnaissance) vous vous la fabriquez dans votre tête avec les bienfaits de votre produit. Enfin veillez à doser votre vert pour gérer la tension du fil de la négociation.
Dans un prochain article, je vous parlerai du rouge qui vous aide à conclure efficacement. En attendant, retrouvez toutes mes actualités sur Linkedin