Qui ne redoute pas les objections clients qui déboulent dans l’entretien sans criez gare, et qui peuvent vous déstabiliser pour le reste de la vente ? Bien sûr, il y a plusieurs types d’objections et nous devons être équipés de toutes les couleurs pour y faire face.
Pour rappel, lorsque je parle des couleurs, je parle des couleurs comportementales, basées sur la méthode 4colors. Elle permet de définir votre propre profil comportemental et d’apprendre à vous synchroniser avec votre interlocuteur. Je vous invite d’ailleurs à en découvrir plus sur ma chaîne Youtube.
Quelle couleur mettre en avant en premier face aux objections clients ?
Partant du principe qu’une couleur est d’abord un comportement, la meilleure couleur à mettre en avant est votre Vert.
Rappelez vous que le vert représente une personne attentionnée, stable et coopérante, qui soutien et écoute activement les autres. Lorsque votre interlocuteur vous pose une objection, c’est sa vérité. Le seul moyen de pouvoir continuer avec lui est d’accueillir sa vérité.
Cela ne veut pas dire l’accepter, juste l’accueillir, et même si vous avez une autre vérité (voir formation sur l’intelligence relationnelle). En mettant votre vert en avant, vous vous mettez en empathie avec lui. Il se sentira compris, ou au moins entendu, et cela lui permettra de revenir en écoute de vos arguments.
Surtout si la personne en face est « Rouge ». Elle a tendance a chercher le conflit. Elle n’est pas habituée à ce que ses piques soient accueillies avec gentillesse.
Et ensuite, quelle couleur devez-vous mettre en avant ?
Il est important que vous reformuliez l’objection de votre interlocuteur, cela permet d’être d’accord sur le point énoncé. Et pour cela, c’est votre Bleu qu’il faut mettre en avant, pour son côté précis et ses qualités d’organisations.
Votre interlocuteur aura l’impression que vous l’avez compris. Là encore, il se détendra car aura le sentiment que son objection sera prise en compte.
Comment répondre aux objections clients ?
Faites preuve de créativité et d’argumentation, elles sont pleinement mise en valeur par votre côté jaune. Attention quand même a rester sur terre et que les solutions proposées soient plausibles. Enfin, mettez en avant votre coté rouge, pour conclure au plus vite et passer à la suite.
En conclusion,
Une objection est une chance, et cela montre que votre client est intéressé par votre proposition, sinon, il ne prendrait pas le temps de vous interpeler.
Prenez le plus grand soin d’accueillir cette objection avec une première phrase remplie d’empathie comme « vous avez raison, à votre place j’aurais pensé la même chose » ou « c’est vrai ». Vous mettez sa vérité en valeur, et votre interlocuteur ne peut qu’être reconnaissant de cela.
Dans un prochain article, je vous parlerai des couleurs qui vous handicapent pendant une négociation.