En fonction de votre couleur dominante adaptée, vous avez beaucoup de mal à prospecter. Mais bonne nouvelle, la peur de la prospection n’est pas une fatalité. Voici quelques clés pour s’en sortir.
D’où vient la peur de la prospection
Vous avez peur de l’inconnu, peur de ne pas savoir quoi dire à la personne au bout du fil, peur de l’échec face à un refus de votre interlocuteur.
Et c’est vrai que si vous êtes principalement bleu ou vert, ces peurs vous repoussent dans l’inaction, vous avez tendance à procrastiner et dans le cas contraire, si vous avez beaucoup de rouge, votre impatience du résultat risque de vous faire passer pour quelqu’un qui a tendance à passer les barrages en force.
Le problème est que la prospection est primordiale pour trouver de nouveaux marchés, je développe largement ce sujet dans le module 2 de la formation sur l’intelligence commerciale.
Il n’y a que le Jaune dominant qui est heureux en prospection, parce que cela l’amène à rencontrer des personnes, ce qu’il adore faire, et à partir à l’inconnu….
Alors pourquoi étouffer son côté Bleu ?
Rappelez-vous, Avoir beaucoup de bleu vous rend distant, froid, et attaché aux détails… cela peut présupposer une peur de l’inconnu, peur de l’autre.
En étouffant son bleu, vous vous accordez le droit à l’erreur, vous raisonnez vos peurs, et essayez d’aller vers l’autre.
Super !! Mais comment pouvez vous mettre ce bleu en retrait ?
En vous entraînant, en vous entraînant, en vous entraînant ! Oui, c’est écrit plusieurs fois, car vous devez apprendre à vous adapter à une situation nouvelle, où le cadre qui respecte tous les codes n’existe pas :
La standardiste peut être coopérante ou pas…, le prospect peut être dans une situation particulière, en réunion ou absent, et cela vous ne le savez que quelques secondes avant de pouvoir lui parler… ou pendant que vous lui parlez.
Le fait de vous entraîner vous permet de recréer un semblant de cadre en vous, qui rassure votre côté bleu, et qui vous apprend tout doucement à lâcher prise et à acquérir les automatismes pour rebondir sur les situations nouvelles.
Pour s’entraîner, vous avez plusieurs possibilités, :
- Devant votre écran, en vous enregistrant, avec la difficulté que vous êtes juge et partie. L’avantage est que vous ancrez en vous votre message qui doit être percutant et court.
- En le faisant devant un ami, ou un collègue, cela vous permet d’avoir un feedback direct de comment vous agissez.
- En étant coaché par une personne qui a l’habitude de faire de la prospection, et en général, en 2 ou 3 heures, vous avez acquis les bases et la confiance pour vous lancer….
Vaincre sa peur de la prospection
J’ai une amie, qui produit des huiles essentielles de très grande qualité, mais qui était terrorisée à l’idée d’aller prospecter. Elle avait l’impression de vendre son âme, et que si la personne lui disait non, alors que ses produits n’étaient pas bons….
Sauf que la personne n’en a juste pas besoin. Le prospect ne juge pas le produit, mais juge l’intérêt ou non de l’utiliser.
Nous avons travaillé ensemble pendant deux séances de visio d’environ une heure chacune. Au bout de ces 2 heures, elle s’était fait son discours, court et percutant, et avait intégré que ses produits étaient merveilleux.
Si la personne était en réunion, elle savait comment faire, et si la standardiste faisait barrage, elle était prête à réagir avec douceur et humour… Si la personne en face dit non, c’était uniquement pour l’utilisation des produits ou des services qu’elle considère inutile pour elle.
Ce n’est pas grave, il faut juste chercher une autre personne qui en aura l’utilité. Et plus vous cherchez plus vous trouverez.
Pour conclure, la clef de votre réussite en prospection passe par l’entrainement et la prise d’habitude. Cela supprimera vos peurs de l’inconnu, vous aurez vos repères, qui sont importants pour vous.
Dans le prochain article, je vous parlerai de pourquoi le Jaune nous empêche de bien préparer notre entretien ? En attendant, vous pouvez consulter mes précédents articles et apprendre à colorier vos ventes.
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