Lorsqu’on se sent compris et écouté, on s’ouvre alors plus facilement à notre interlocuteur. Comprendre son client lors d’un rendez-vous de découverte est donc essentiel. Et pour ça, les profils 4colors verts sont des as !
Vous êtes de couleur verte dominante ? Alors vous êtes calme, réfléchi, cohérent et vous n’aimez pas les conflits… C’est souvent une couleur comportementale qui est prise comme un défaut… parce que lent à passer à l’action. Mais il faut le voir comme une force.
Lorsque vous êtes dans une équipe, c’est sur vous que les autres aiment à se reposer, vous êtes écoutant, et vous avez du talent pour conseiller les autres !!
« D’accord pour l’équipe, mais dans la vente, c’est quand même une grosse tare ? »
Surement pas, et je vais vous montrer pourquoi vous avez la chance d’avoir cette couleur dominante verte. Rappelez-vous les épisodes précédents : Le bleu étouffe la prospection, Le jaune sabote la préparation, le rouge fait rater l’accueil). Vous, vous avancez dans le processus de vente. Vous en arrivez à devoir comprendre le besoin ou les peines du client pour lui trouver la meilleure solution.
Et votre vert est la meilleure couleur pour cela, rappelez-vous, vous écoutez activement les autres, et vous aimez les relations personnalisées (le prospect se sent important devant vous). Vous savez poser des questions mais surtout, vous attendez les réponses sans le couper, en lui laissant le temps de développer. Gardez cette force, elle est très grande pour cette phase de la vente.
Vous savez récupérer beaucoup d’informations.
Comment comprendre son client lorsque le vert n’est pas notre couleur dominante ?
Cela dépend d’où vous venez par rapport à la boussole :
Si vous êtes du côté EST de la boussole 4colors (Action Extraversion (Jaune – rouge), il faut ralentir drastiquement, et se dire : « J’ai besoin de 15 minutes où je vais me mettre en mode OFF », juste poser des questions en vous fixant l’objectif de ne parler que 10% du temps et en laissant du temps à la personne pour répondre (ce qui est très très difficile pour certains).
Le seul moyen d’y arriver : il faut s’entrainer, s’entrainer, s’entrainer… oui je l’ai écrit 3 fois… c’est fait exprès.
Si vous êtes du coté NORD de la boussole 4colors (Orienté Faits et tâches), c’est votre côté humain qu’il va falloir développer à ce moment précis, apporter de la chaleur dans la relation… on peut parler de « chaleur ajoutée ».
Prendre conscience que ce que dit le client est utile est important, et que même s’il est lent et qu’il parle de ses difficultés, c’est justement votre objectif. Pareil, Le seul moyen d’y arriver : il faut s’entrainer X3…
Alors vous comprenez que l’effort fait par le Rouge pour être en écoute est doublement important, il faut ralentir et mettre de la chaleur ajoutée…. Pour savoir quoi faire, il faut se connaître. Et vous connaissez vous votre couleur dominante adaptée ? Non ? Alors faites le test !
Le piège d’un profil 4colors trop vert ?
Vous êtes vert dominant, et vous avez la capacité à beaucoup écouter… ce qui est bien lorsque l’on est dans une phase d’écoute active.
Le piège est qu’à trop écouter, le client parte dans des considérations qui sont hors du champs de notre rendez vous et que cela s’éternise sur des sujets qui n’aident pas votre Business. Vous devenez le confident. Le client est hyper heureux, parce qu’il a une personne qui l’écoute devant lui, mais vous n’êtes pas son thérapeute.
Il est important de régulièrement faire appel au peu de rouge que vous pouvez avoir pour recentrer le débat, et vérifier que vous êtes toujours à peu près dans le sujet qui vous préoccupe.
Rappelez-vous, chaque couleur est une force, au bon moment. Utilisez la bonne quand il faut, et entrainez-vous à faire grandir celles qui vous manquent.
Dans le prochain article, je vous expliquerai en quoi avoir du Jaune est une force lors de l’argumentation de vente. En attendant, vous pouvez consulter mes précédents articles sur la boussole 4colors.
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